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企业如何给营销人员培训?
       由于工作的关系,经常需要给客户的营销团队进?#24515;?#35757;,不时也有一些公司专门过来咨询营销团队内训的事情。很多情况是高层自己感觉需要对营销队伍进行培训,而实际上呢,营销团队也需要这些营销培训,但真正的、真实的需求大多不是企业高管们想像的那样。
  市场上有很多培训课程,也有专门的培训机构和讲师,但经过一次或者数次培训之后,发现问题并没有解决,只是在培训的时候气氛热烈,更有的近似疯狂,但一旦冷静下来,发现培训的东西很难用到实际的营销工作当中去。
  那些专注于成功学,所谓观念致胜,激励你成为超人的成功学大师的课程,我认为不需要专门跑去听,当你觉得坚持不了的时候,可以收集一些“鸡汤"?#22270;?#21477;“语录",无事就念念,会收到类似的神奇效果,也能让你有一些继续前行的动力,不信,你可以一试。
  那么,营销团队到底需要怎样的培训呢?
  第一、 针对性的培训。
  ?#34892;?#26102;候,企业认为找一个知名、有经验的老师给营销团队分享就可以了,他们认为质量一般也不会很差。但很多讲师出去讲课,都是“菜单"式的,你在?#19994;?ldquo;菜单"?#31995;?#33756;,很多都不会去客户那了解客户的真实情况,就算打电话交流,甚至当面交流,很多信息也未必抓得准,摸得透,毕竟这不是市场和销售人员的一线反馈,这样的培训,一般效果不会好。
  只有一线的营销人,最了解市场。
  什么叫有针对性,就是要?#21487;?#23450;做的,针对核心问题,并能够对症下药的培训方案,尽管很难,但需要这么做。
  第二、实效性的培训
  如销售人员进到卖场不知道干什么,跟经销商不知道谈什么,怎么促动经销商积极性,也不知道怎么管理和服务好经销商。如果?#30001;?#32463;销商也是做到哪算哪,也不会进行终端的动销、网络的下沉和覆盖,必然导致市场萎缩。那么我们要怎做呢?我们是不是需要告诉业务人员我们操作市场的方式是什么(渠道终端怎运作,怎么跟经销商制定市场策略,产品品牌怎么组?#31995;?#31561;);接下来,是要做指?#24049;?#21327;助经销商将货物有策略的覆盖到核心的渠道和终端,然后通过一些活动、推广方案让消费者接受和购买,实现销售。
  主要分为:工作的计划、内容和标准三个部分的内容。
  第三、系统性的培训
  “点"的问题解决了,那就要解决“线"和“面"的系统性问题了。如:要做好一个市场,我们需要考量的?#24515;?#20123;方面的要素。渠道是一个重要内容,但没有生动化的终端表现、没有好的产品、没有好的形象、没有好的管理、好的团队、没有有创意的活动方案等等,都不能做好产?#36820;?#38144;售。
  这里跟大家?#24471;?#30340;一个重要观点是:在市场上,你就是第一负责人,不但要把产品铺到渠道和终端,更要把产品卖到消费者手中和心中,让其消?#35757;簟?#25152;以要求你一定是一个多面手,不但是销售人员,还要是市场人员,不但要做好管理,还要做好经营。
  所以,必须系统了解营销的整个过程,不但知道,还要做到。系统性也是可?#20013;?#24615;的一种延展。
  除了上面的三个原则外,我想跟大家分享一下我对营销培训的心得体会。
  要让营销团队的业绩更佳、更加有?#20013;?#24615;,实际上,单靠培训很难解决。因为培训所能解决的主要是两个层面,一个是宏观面?#31995;?#24515;态、观念(?#20204;?#36825;么说);另一方面是微观的执行,包括一些工具和方法(适用与否还不一定)。对于更多的介于心态和方法?#31995;?#31574;略,整体考虑,对市场的判断,很难通过培训的方式来解决,毕竟市场也是变化万千,没有固定的套路和一成不变的方法的。
  更为重要的是,在培训之前,一定要让培训公司或者讲师对自己的公司有充分的了解和认识。而且一次培训不要讲太多内容,把一个部分讲深讲透,进行现场的模拟演练,培训之后就能够用到市场上,那是最好的,而不是走马观花,讲了很多道理和原理,但营销人员下来之后,忘了个精光,或者基本无法运用不知道运用,或者用不上,这些都是巨大的浪费。
  比如说,一家企业要培训销售管理,这个课题就很大,大的来说包含了市场管理、过程管理和团队管理,每一个课题都可以讲3天以上,所以这样的出题,培训效果肯定不好。还有,一些企业高管把题目已经定的很小了,如怎么进行渠道管理或者经销商管理,对于培训老师来说,你也未必就万事大吉了。因为,企业高管对营销团队的需求了解未必很深。
  这样的例子很多,有的企业高层认为自己企业的品牌和产品非常不错,卖不好是因为团队的素质不行,技能不行,需要培训。这种情况?#26032;穡?#24403;然会有,但深入了解下去,你会发现,其实这些还是皮毛,绝对不是主要问题,说团队素质不高,技能缺乏,我认为大多数企业都会有,那到底这两大问题是不是制约企业发展最核心的问题呢?大多不是。
  研究之后发现,尽管产品、品牌没有大问题(主要是现有产?#36820;?#36136;量和消费者接受方面没有大问题,其实从整体规划上还是问题多多),但怎么到达消费者手中、渠道的覆盖、渠道中间商利润低、经销商管理服务能力差??????业务人员也不是没?#24515;?#21147;,而是不知道方向、怎么做、做到什么程度。那么,在公司层面就可能存在目标的制定、分解,支撑措施不明确、工作的内容、标准缺失等等诸多问题。?#19994;?#38382;题就可以解决,因此,营销培训需要制定专门的方案才会?#34892;?#26524;。
  当然,企业要系统的解决问题,除了一般外请讲师培训之外,还要注重内部讲师和内部培训交流的机制,不?#31995;?#25506;讨交流,形成这?#33267;己?#30340;氛围,让好的方法和经验得到传承和提升。除此之外,我认为企业高管要注重企业营销组织体系的建设和健全,让营销的职能更加完善,让销售人员有足够的能力、?#35797;礎?#24037;具、技巧、方法来做好市场,不断加强渠道的管理,强化推动力量;同时,也要让品牌和产品更加有价值,?#27809;?#32852;网时代的传播推广深入到消费者的心中和购买行为中。
  让培训变得精准、?#34892;А?#21487;?#20013;?#24615;,将是顾问式培训将来要走的路。

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