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销售人员培训的流程与方法
        明确好销售培训的作用和意义,并选定培训内容之后,接下来就是具体实施销售培训了。具体实施销售培训时应掌握正确的培训流程及方法。
  正确的销售培训基本流程是:分析培训需求→制定培训计划→实施培训→评估培训效果。
  1、分析培训需求
  很多销售经理对培训非常重视,他们发现客户不满、内部混乱、员工士气低落或工作效?#23454;?#19979;时,便会想到通过培训加以解决,但却经常忽略培训需求分析工作。很多销售经理在没有对培训需求做清楚界定的情况下便确定了具体培训内容(如课程、时间等),并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准,这很可能会导致培训效果不理想。所以,培训需求分析工作必不可少。
  在做培训需求分析时,可以通过观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行,以全面了解销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。
  2、制定培训计划
  在对销售需求做分析后,销售经理应制订一份培训计划,该计划的内容应该包括:
  1)培训目标
  目标不能太笼?#24120;?#24212;当针对具体任务,并告诉员工培训后会达到什么样的结果。
  2)培训对象
  如果是参加外部培训,应选择那些有培养前途、合适的销售人员;如果是在内部培训,最好是水平相当的或面临同样问题的人员,这样,针对性和学员的参与热情会更高。
  3)培训内容
  需要选择适合销售人员的培训课程(如产?#20998;?#35782;、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、展示技巧、?#20302;?#25216;巧、项目管理技巧、营销基础、团队合作等。
  4)选择培训师
  有些培训可以由销售经理或公司其他人员(如营销经理、产品经理等)来完成,但更多的培训则应聘请专业培训机构的培训师来进行。
  企业应该对培训机构和培训师做审核和评估,通常,培训师应具备以下特征:
  A 丰富的营销及销售经验;
  B 高昂的教学热情(学员容易受?#25509;?#21709;和感染);
  C 深入了解企业的培训需求;
  D 具?#21578;?#29087;的教学方法?#22270;?#24039;;
  E 具有?#23454;?#30340;人格特质、?#20302;?#33021;力和灵活性等等。
  3、实施培训
  培训地点可以根据具体情况进行选择,最好相对封闭一些。时间一般不要超过?#25945;歟?#20197;免学员过于疲乏。在培训过程中,应实施严格的过程管理,以确保学习效果得以实现。
  4、评估培训效果
  销售经理有必要对销售培训效果进行评估,销售培训评估通常在培训结束后进行,可以让学员填写“培训评估表”来进行,使学员对培训内容、培训师、培训管理及培训效果做具体评价。
  另外,在培训结束后的一?#38382;?#38388;内,销售经理可观察、了解学员的实际技能是否有所改进和提高,并针对个别人员单独进行接触和辅导。

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